2025年，中国汽车经销商行业经历深度重构。一方面，新车价格倒挂、库存高企、运营成本压顶；另一方面，新能源单月渗透率首次突破60%，渠道结构加速“腾笼换鸟”。

中国汽车流通协会副秘书长文思婧在解读2026中国汽车经销商发展报告时指出，2025年已成为中国汽车流通行业重构的元年，传统靠新车走量、靠返利盈利的模式已彻底失效，未来只有完成从“汽车销售商”向“汽车全生命周期服务商”转型的企业，才能存活下来。

渠道的重心在转移。从头部经销商集团规模与网络结构看，主动减量提质、结构优化成显著趋势。2025年TOP100经销商集团总营收下降8.8%，资产投入下降13.3%，显示多数集团减少传统重资产投入，转向轻资产新能源模式。网络呈现“一增一减”特征：全年新开920家店，集中于新能源和自主品牌；关闭576个网点，以低效燃油车品牌为主。目前TOP100集团新能源网点占比达43%，接近半数，带动全年新能源销量203万台，同比增长35.4%，渗透率突破30%。

新能源车普及重构售后盈利逻辑——因结构简化，售后需求较燃油车明显减少，对依赖售后抵御周期的经销商构成根本性挑战。利润结构显示，新车业务收入占比74.9%，毛利贡献仅27.9%；售后收入占比9.5%，毛利贡献达64.6%。2025年TOP100集团新车毛利率跌至1.8%，几乎微利甚至亏损，售后毛利率稳定在41%左右，成为唯一坚挺的利润“压舱石”。当下新车业务几乎沦为引流工具，不再是利润中心。

二手车业务成增长亮点。在“两新”政策拉动下，2025年TOP100二手车业务量同比增长21.7%，达170万台，毛利率5.8%，虽略有下滑但仍远高于新车。..战略，并深耕二手车精细化运营，才能抵消新车业务的持续亏损。

效率与留存的课题凸显。面对市场下行，头部经销商通过极致费用管控、人员优化和效率提升挖掘生存空间。2025年TOP100集团销管费用率微涨至5.3%，财务费用率微降至0.4%，费用控制平稳。人效提升显著：员工总人数同比下降9.1%，薪酬总额降幅达28.6%；单店收入同比下降8.9%，人均产出保持495万元，超2021年水平，销售与售后顾问人均台次稳步提升。

客户基盘和活跃客户下降需行业警惕。文思婧表示，这比新车价格倒挂更值得重视，大店退网、新能源直营冲击及客户运营能力不足导致客户流失。尽管数字化和新媒体成效显著，但存在重获新客、轻留存短板，导致高成本获客同时老客户大量流失。随着新媒体流量成本攀升，不解决客户留存问题，获客成本将吞噬部分利润。数字化的核心不应只用于卖新车和获客，而必须服务于客户全生命周期的运营。

盈利经销商集团凭借售后客户运营能力、二手车全链条能力、新能源转型速度及精细化运营水平，实现从单一销售向多业务协同盈利转变；亏损集团则因新车业务系统性亏损、利润结构单一、新能源转型未成形。文思婧建议，短期优先资产瘦身和数字化降本改善现金流，中期发力售后和二手车增量，长期通过新能源转型和出海突围，打造第二、第三条增长曲线。和谐汽车在25国布局193家门店，与中国新能源品牌协同成长，有效对冲单一市场风险。未来3-5年，只有守住现金流、重构盈利模型、拥抱新能源、深耕用户服务并完成数字化转型的经销商，才能在竞争中存活。